Предприемачът Паскал Дойчев: Клиентът е моят партньор, на когото разчитам

– Как се ориентирахте към туризма предвид вашия ос­новен бизнес, с който сте известен – веригата Pulse Fitness & SPA?

– Решението да построя Гранд хотел Банско е първата ми голяма инвестиция в тази сфера. Използвах вълната 2007-2008 година, когато го­рещите точки бяха морето и планинския туризъм. Поех сериозен риск, защото не бях се занимавал с туризъм, а хотелите по тези курорти буквално никнеха като гъби. Затова направихме обстойно проучване, в което ни помог­наха чуждестранни консул­танти със сериозен опит в развитието на туристически продукти. Исках да изградим бизнес модел, който не раз­чита само на зимен туризъм и пълна зависимост от дого­вори с туроператори, както и да функционира през оста­налата част от годината. Кон­султантите ни препоръчаха да изградим хотел с капаци­тет от около 200 стаи, който да отговоря на определни изисквания и стандарти. Да включва комплекс от допъл­нителни услуги, които обаче да имат добавена стойност над останалите, предлагани в курорта. Така например на­шият SPA център и спортния комплекс Pulse Fitness & SPA са едни от най-големите, мо­дерни и просторни съоръже­ния от този тип в Банско. Ре­ализацията на проекта стана точно тогава, когато светов­ната финасово-икономиче­ска криза вече беше дости­гнала и България. Проектът трудно се изпълни и реали­зира, защото освен външните фактори, той беше наистина доста голям и като квадрату­ра. Конферентната ни зала е единствената с такъв капа­цитет в Банско. Десет години по-късно се доказа, че това е успешната формула – с тези размери, брой стаи, капаци­тет, услуги и различните раз­влечения, които предлагаме, съобразени със сезона. Това ни накара да предприемем следващата крачка – Гранд хотел Свети Влас.

– Тоест вие сте едни от първите, които повярваха в идеята, че Банско може да се развива и през лятото?

– Целогодишно! Затова и бизнес модела на Гранд хо­тел Банско е изграден върху концепцията за целогодишна заетост. Ние бяхме първи­те, които поеха този риск. В началото дори местната управа не ни взимаше на сериозно, че може да стане ле­тен туризъм в Банско, но ето, че днес това е факт. Българинът не може да се лиши от седмичната си по­чивка, а това е важен елемент от компонен­тите, върху които е из­граден нашия бизнес модел. Ние залага­ме и на българските клиенти, не само на чужденците. Много години изучавахме потребителските на­вици благодарение на това, че 12 месеца в годината хотелът работи. Постоянно надграждаме, подобряваме и се адаптираме към новите световни тенденции. В това отношение се стараем да бъ­дем една крачка напред, ка­къвто ни е подхода и в остана­лите ни бизнеси, между които има здрава връзка. Така на­пример постоянно промоти­раме хотелите в нашата вери­га Pulse Fitness & SPA, която има клубове в София и Пло­вдив. Нашите клубни членове са близо 25 хиляди. Едно от нещата, с които много се гор­дея, са спортните лагери. Част от нашите гости са активно спортувщи хора, които идват, за да прекарат своя спортен уикенд сред природата. Така успяхме да направим на прак­тика съвсем нов вид туризъм. Провеждахме ММА и други спортни събития.

– Може ли малко повече да ни разкажете за тези спортни лагери?

– На запад е много популя­рен този вид туризъм, който от няколко години налагаме и тук. За това обаче самият хотел трябва да има необхо­димата база като например просторни конферентни зали, защото част от спортната ни програма включва групови занимания на закрито. Тряб­ва да има голям фитнес клуб – нещо, което повечето инвес­титори забравят при проекти­рането на хотелските компле­кси.

Самите спортни кемпове са два вида: краткосрочни – 3 дни, и дългосрочни – 7 дни. Участниците имат по две тре­нировки ежедневно, а оста­налата част от програмата за­виси от това какво е времето, защото и тази услуга предла­гаме целогодишно. Ползвате­лите й основно са любители на фитнеса и здравословния начин на живот. Посрещат ги нашите специалисти, които в общи линии прилагат схема­та трениране-възстановява­не-трениране. Това, разбира се, е съчетано и с осигурява­нето на подходащата храна, отговаряща на техните изиск­вания и очаквания. Така пре­живяването действително съчетава полезното с прият­ното.

– В туризма сте вече пове­че от 10 години. Какви са на­блюденията ви и как според вас се развива този сектор в България?

– Туризмът ни като цяло върви нагоре, при това с бързи темпове развиваме почти всички основни него­ви направления. Предлага­ме добър и висок клас ту­ристически продукти и вече имаме изключително добра хотелска база. Да погледнем отворените през последните 2-3 години хотели, разнообра­зието от традиционни SPA дестинации като Хисаря и Ве­линград, новите SPA хотели до Боровец и Банско. Всички те са пълни, което говори за нивото на обслужване. Една съществена част от гостите са българи. През последните 10-12 години се получи един филтър, благодарение на кой­то на пазара останаха и оце­ляха наистина само хотелите, предлагащи качествена услу­га. Те не изпитват трудности със заетостта.

За 10 години построихме 4 хотела, като единият е апарт хотел Emirates apart residence в София. В момента строим петия, който също ще бъде апарт хотел в столичния квартал Младост. Това е по­казателно за развитието на бранша. Притежавахме хотел във Велингард, който прода­дохме при изключително до­бра сделка.

– Можем ли да кажем, че през годините българинът из­гради отношение към качест­вото, изисква и очаква опре­делна услуга, а хотелиерите на свой ред също придобиха опита и знанията, за да задо­волят неговите желания?

– Да, така е. Всъщност ра­зитието е двупосочно – ние като хотелиери и клиента като изисквания. През при­змата на това, което прежи­вяхме, мога да кажа, че ако в началото преди 11 години ползвахме консултанти, то сега зад гърба си имаме мно­го натрупан безценен опит. Изправени сме постоянно пред предизвикателството да отговорим на очаквания­та на нашите клиенти, които вече са много по-информира­ни и грамотни по отношение на очакванията си и качест­вата и свойствата на предла­ганите услуги и пакети.

Има обаче една пречка, която е проблем не само за нашия бранш, тя е проблем за цялото ни общество и това са сравнително ниските дохо­ди на населението. Средният доход у нас не е достатъчно висок спрямо европейски­те стандарти. Българският туристически сектор пред­лага изискани и луксозни хотелски комплекси с впе­чатляващи SPA центрове. В тях наистина са вложени много средства и отноше­ние към всеки детайл. Има много такива хотели из цяла България, които са наистина страхотни, но са принудени да продават услугите си на ниска цена, защото иначе ще е непосилно за много потен­циални клиенти от страната. Нека направим паралел със съседна Гърция, където раз­ликата в цените на 4-5 звезд­ните хотели спрямо нашия пазар е драстична. Просто ми е болно, защото направените инвестиции, труда и строи­телството са почти сходни.

– Каква е формулата, на която вие сте заложил, раз­вивайки туристическия си бизнес?

– Предлагането на пет­звездна база на четиризвезд­на цена. В този подход вярвам твърдо! Насочен е към типа клиент, който е масов. Плаща четиризвездна цена, но полу­чава нещо над очакваното. Той остава доволен, дори и да имаме някакви недоста­тъци или да допуснем малки грешки, клиентът е по-либе­рален да ни ги прости. Мно­го повече хора влизат в тази категория. До тях достигаме през микс от разнообразни комуникационни канали, но разчитаме много и на нашите клубове Pulse Fitness & SPA. Дори да се получи турболен­ция с чуждестранния поток, като например фалита на британския туроператор „Томас Кук“, аз съм спокоен, защото българския потребител винаги ще ни се дове­ри. Затова няма да се уморя да повтарям, че клиентът е моят партньор, на когото разчитам.

Нашият бизнес модел се базира на това да се стремим да диверсифицираме типовете клиенти в двата курорта. Порт­фолиото ни от клиен­ти включва сезонни, уикенд, SPA и спорт­ни любители. Към тях добавяме и конфе­рентния и събитий­ния туризъм. Така намаля­ваме значително евентуални щети, при възникването на проблем с някоя от тези гру­пи.

– Защо избрахте Свети Влас, където също има голя­ма конкуренция?

– Трябва да уточня, че за разлика от останалите, които построихме, Гранд хотел Све­ти Влас, го купихме в завър­шен вид. Местоположението му е изключително – първа линия, самостоятелен плаж, огромен хотел, покриващ на­шите стандарти откъм брой стаи. Направихме допълни­телни подобрения, отговаря­щи на нашата визия и полити­ка. Той е на същия принцип, както е хотелът ни в Банско, и е единственият в Свети Влас и Слънчев бряг, който работи целогодишно.

– Миналата година беше труден летния сезон. При вас отрази ли се?

– Разчитахме основно на нашите партньори – клиентите и лоялните клубни членове на Pulse Fitness & SPA. За успеха на Гранд хотел Свети Влас е важен спортния център, кой­то го прави много по-разли­чен. Благодарение на него нямаше за нас труден сезон. В комплекса е разположен наистина внушителен откъм размери фитнес на Pulse на площ от 350 кв.м, който е на първа линия. Разполагаме и с Детокс център, който е уни­кален по рода си у нас, с отде­лен ресторант. Той привлича основно клиенти от чужбина, включително от далечни дър­жави като Австралия. За съ­жаление в България все още обществото ни не познава добре този вид центрове. За­това ще разширим дейността му, като включим и програми за отслабване и разкрасява­не. На практика предлагаме богат избор от процедури – тренировки и други спортни занимания, детоксикация на тялото и естетически проце­дури. Гранд хотел Свети Влас притежава най-големия в ку­рорта SPA център с аутдор топли термални басейни, кои­то функционират дори и през зимата. Имаме и още един ресторант с богато, добре подбрано меню. Всичко това отличава значително нашите хотели от останалите в Свети Влас и Слънчев бряг.

– Защо се спряхте на раз­ивавнето на апарт хотели в София?

– Защото нашият стремеж е да бъдем новатори. Пре­ди 7 години Emirates apart residence беше един от пър­вите такива. За първи път ви­дях този тип хотели в Дубай. Тогава ми се стори, че и в Со­фия има потенциал, защото е подходящ за динамични хора, за мениджъри, които са за по-продължителен период от време в България. Стандарт­ните хотели не могат да им предложат това ниво на ус­луга и екстри. Апартаментите ни са едноспални, двуспални и тристайни. Те са с абсолют­но всички удобства за живее­не, луксозно изпълнение. 80% от Emirates apart residence са заети от дългосрочни наема­тели. Някои от тях вече са седма година при нас, което е атестация за нивото на об­служване и комфорт.

Новият ни проект в този сегмент, както вече споме­нах, е в Младост в непосред­ствена близост до Бизнес парка. Сградата е 60 метра висока, а в концепцията сме заложили да бъде петзвез­ден апарт хотел, с който се целим да задоволим из­искванията на представите­лите на висшия мениджмънт в компаниите. Подобно на Emirates apart residence и про­ектът ни в Младост ще разпо­лага с 25-метров басейн, клуб от веригата Pulse Fitness & SPA, ресторант и разбира се – всички камериерски услуги.

– Какви са бъдещите ви планове?

– Засега сме се фокусира­ли върху градския сегмент, защото София расте. И на този етап усилията ни са на­сочени към довършване на апарт хотела до Бизнес парка и аквапарка в Банско. Всяко начинание обмисляме добре и се стараем нашите проекти да се отличават.

Българският пазар е малък, което изостря конкуренцията във всяка сфера на услуги. Това налага постоянно да си в кондиция – да си визонер, предприемчив и гъвкав. Но основното е да имаш сме­лост, кураж и да вярваш в своите идеи.

Вестник “ Топ Преса „