След фалита на КТБ Ген. директор на „БГ ИМОТИ“ Милен Янков: Българските купувачи избраха да заложат на сигурно – рентабилните жилища (ЧАСТ 1)

Изповяданите сделки с недвижими имоти в страната за първите три месеца на година са с 12% повече от същия период на 2015-та година, сочат анализатори в последните проучвания на имотния пазар като отчитат, че съживяването на сектора се обяснява с дългата летаргия на пазара и драстичното намаление на лихвите по влоговете. За да отговорим на въпроса има ли наистина ръст на сделките в жилищния сектор и каква е понастоящем ситуацията на имотния пазар у нас медията ни се свърза с Милен Янков, генерален директор  и собственик на „БГ ИМОТИ“ с официално представителство в Русия  „БОЛГАРСТРОЙ“.

В качеството си на утвърден лидер в областта г-н Янков анализира пред BNews настоящата ситуация на българския имотен пазар и очерта какъв е процесът на изграждане на доверие в клиентите като разкри и детайли от формулата на успеха, която изкачва компанията му на родния връх в сектора.

Милен Янков е работил е в Лондон Електрисити 2000-2005 – най-голямата маркетингова компания за продажба на договори за доставка на газ, бляскава кариера развива  и в BRITISH GAS, N POWER, SCOTCH POWER. Започнал от sales advisor , само за година и половина българският предприемач достига до високия пост на търговски директор на SIRA LONDON. Под неговото ръководство ефективността и броя на продажбите са се увеличили цели 8 пъти, следствие на което компанията заема голям търговски дял в Англия. През 2005 година Милен Янков се връща в България, тъй като смята, че тук вече има предпоставки за развитие, междувременно основава BG ESTATES WORLD WIDE. При завръщането си в България създава БГ ИМОТИ ЕООД, която се разраства и открива официално представителство в Русия и още 7 офиса в Европа. Днес компанията е лидер на родния пазар за недвижими имоти. 

Каква е ситуацията на имотния пазар в момента?

Г-н Янков: Открояват се няколко основни момента:

Категорично ръстът в сделките в жилищния сектор е налице. Това се дължи както на подобрената икономическа среда, така и на подобряване на условията и намаляване на лихвите по ипотечни кредити, появата на програми за млади семейства и пр. Разбираемо след фалита на КТБ и подобряване на лихвените условия по ипотечните кредити, българските граждани избраха да вложат освободените си финансови средства в имоти. Това е логичен ход, предвид нарастването на строителството, подобряване на инфраструктурата и качеството на строителство, които винаги водят до покачване на цената на имота. Т.е. купувачите избраха да заложат на сигурно – рентабилни жилища. Появи се и нов играч на пазара – инвестиционните къщи.

Наблюдава се и осезаемо увеличаване на жилищното строителство. От 2014 г. виждаме плавно възстановяване на строителния сектор. За миналата 2015 г. строителството е нараснало с малко повече от 16% на годишна база. Т.е. с около 3, 330 млн. кв. м. според Националния регистър. Разбира се най-голям е делът на жилищното строителство – почти 1,6 млн. кв. м., т.е с повече от 50% спрямо 2014 г.

Логичен е спада при ваканционния имоти, предвид намаленото търсене – строителството там практически е спряло. Т.е. това, което е било започнато през 2015 се довършва, но ново строителство не се наблюдава.

Може ли да се каже, че пазарът е достигнал зрялост?

 Г-н Янков: Може да се каже, че играчите на имотния пазар са помъдрели, но все още не са зрели. Зрялост може да се постигне само когато има законодателна регулация на нашия имотен пазар. В момента такава нямa и за съжаление все още ставаме свидетели на нелоялната конкуренция между фирмите в бранша. Повечето от обявите в порталите за имоти са нереални с подбиващи пазарните нива цени (може би това е една от причините да има дисбаланс между търсене и предлагане с оглед на ценовите равнища).

В тази връзка какви са способите за борба с нелоялната конкуренция в имотния бизнес?

Г-н Янков: За съжаление все още има колеги, които в стремежа си да направят сделка, могат всячески да навредят не само на няколко агенции, но и да заблудят потенциалните клиенти.

На първо място трябва да се приеме законодателна рамка на нашия бранш. Трябва да има ясно разписани правила на агенциите и брокерите в частност. Големите компании имат такива правила и техните брокери ги спазват. Но ако пазарът не е регулиран, те биват „глас в пустиня“. Хубаво е, че интернет се развива и вече има списъци, където клиентите могат да видят коя агенция е лоялна, а коя попада в черния списък. Пазарът много бавно се саморегулира, но докато няма законодателни санкции и правила в бранша, винаги ще има опасност да се попадне на нелоялен брокер/агенция.

Като експерт в областта може ли да определите кое е най-търсеното средностатистическо жилище у нас – брой стаи, вид строителство, ценови диапазон?

Г-н Янков: Всичко зависи от местоположението – например в София и големите градове най-търсени са тристайни апартаменти за собствено ползване и също толкова търсени са студия и двустайни апартаменти с цел отдаване под наем. Като цяло най-търсените тристайни апартаменти са с площ 90-120 кв.м., но за съжаление пазарът предлага такива само в старото строителство. Тук търсенето и предлагането се разминават. Тристайните апартаменти – ново строителство,  които сега се предлагат на пазара, са от 150 кв.м. до 500 и повече кв.м. В повечето случаи те са непосилни за средностатистическия българин.

Що се отнася до частния бизнес с имоти, т.е. рентиерството, то се търсят жилища до метростанция, автобусна спирка, ВУЗ или друго учебно заведение. Търсят се жилища от 40-50 кв. м. (едностайни) и 80-90 кв.м. за двустайни апартаменти. Цените също се разминават. Например наблюдава се търсене на двустайни апартаменти за 1000 евро/кв.м., но такива реално няма в новото строителство, тъй като там площите са значително по-големи, респективно и цената им.

Как клиентите да разпознаят дали един агент е добър в това, което прави, и дали е достатъчно подготвен?

Г-н Янков: Главната характеристика на добрия агент е клиентът, който е уверен, че именно благодарение на брокера е намерил най-добрия вариант на най-изгодните условия. За съжаление все още нямаме точна формулировка на професионалния брокер на имоти, но има много курсове и обучения, на които брокерът може да бъде записан. На теория професионалният брокер/агент би трябвало да осъществява широк спектър от услуги. На практика най-важното за клиента е брокерът да предоставя информация – да предложи възможните варианти на имотния пазар, огледи на обекти, записване на консултация при нотариус, предоставяне на транспорт и кабинет/зала за преговори; консултации  – да знае всички юридически, технически и икономически тънкости, свързани с обекта и да консултира клиента, да осъществи посредничество между купувача и продавача.

Затова професионалният брокер не само добре се ориентира в психологията, правото, юридическото оформяне на собствеността, имуществените права и бизнес, но и има представа за управлението на обектите, разбира основите на счетоводството и данъчното облагане, от строителни материали и качество на строителството, маркетинга на имотния пазар. Освен този минимум, той (брокерът) трябва да има висок морал, етика и самоуважение.

Брокерът/агентът е длъжен да провери имота за тежести, наследници и да подготви всички останали документи. От него се очаква да може да организира правилното сключване на сделката. Добрият брокер консултира клиента си по въпросите в законодателството и решава всеки въпрос, свързан с имота. Добрият брокер ще посочи на клиента плюсовете и минусите на имота, кое ще го оскъпи и кое ще го направи по-привлекателен. Добрият брокер винаги работи за своята добра репутация и репутацията на агенцията си, а не за количеството сделки и процентите. Добрият брокер има значителен опит на пазара и успешно го прилага за решение на въпроси, възникващи при покупко-продажбата.

Как да го разпознаем и къде да го намерим?

Г-н Янков: Първо обърнете внимание на датата на създаване на агенцията. Колкото повече е на пазара, толкова по-успешна е тя. Всички знаем, че всяка криза заздравява успешните фирми, а „еднодневките“ си отиват. Второ обърнете внимание на офиса и местоположението му, кой говори с вас по телефона – секретарят или самият брокер, на размера на агенцията (количество персонал, размер на базата, в т.ч. ексклузивната, фото-каталог, рекламни брошури). Големите агенции със сигурност няма да ви излъжат и да се скрият, но пък поради многото сътрудници, между които се разпределя една сделка/клиент, могат да изпуснат важни детайли. По-малките агенции могат да работят много добросъвестно, но не винаги имат толкова възможности, колкото имат големите. Обърнете внимание, че дори и в малка фирма, трябва да има поне двама юристи. Самостоятелните брокери са най-рискови от всички видове агенти!

Задължително клиентите трябва да следят всички услуги на брокера да бъдат записани в договора. И ако цената на услугите на брокера е много ниска (1-2% от данъчната оценка на имота!) по сравнение с пазарното възнаграждение на неговите колеги, то най-вероятно върху цената ще бъде начислена допълнителна комисионна. Подозрително и е когато финансовите въпроси се обсъждат без присъствието на клиента.

БГ ИМОТИ се утвърди като лидер на българския пазар. Като неин генерален директор ще разкриете ли каква е формулата на успеха?

Г-н Янков: Лидер  е всеки, който е на пазара и се развива успешно. Точна формула на успеха няма – преди всичко трябва да имаш желанието да се развиваш и да имаш потребност да удовлетворяваш желанието на клиента, разбира се, следван от екипа, който е в основата на фирмата. Ние сме повече от 15 години на пазара на имоти и според мен най-важното е да изградиш доверие у хората. Интересът на клиента винаги е на първо място.

За да се развива успешно една фирма е необходимо да има вътрешен комфорт, командно мислене и уважение между сътрудниците. Вярвам, че хората правят фирмата, а не обратното. Вярвам във формулата – „печелиш-печеля“, затова е важно нашите служители да са достатъчно мотивирани. В нашата компания знаем, че само когато даваш най-доброто от себе си, ще постигнеш най-доброто, затова ние всички участваме в организацията на компанията и растем заедно. В нашия бизнес е важно моралът, почтеността и професионалната етика да са на високо ниво, тъй като работим с хора, а те са най-важни в работата ни.

Доверието и благодарността на клиентите са нашите най-големи печалби. В днешния ден на технологиите е важно да се следим и развиваме нашия бизнес и чрез новите платформи – активно присъствие в интернет, социалните мрежи. Създали сме и следваме процедура на работа според международния стандарт ISO 9001-2015. Използваме системи и модели на работа, които включват високотехнологични иновации, вътрешнофирмена собствена СРМ система, която позволява всеки агент/брокер да има свой кабинет. Вярваме в максимата, че когато служителите ни са мотивирани, те дават най-доброто от себе си. Затова предлагаме високи бонуси според оказаните резултати. В нашия бизнес е важно постоянно да се развиваш. Тази година започваме развитието на два нови проекта – управление на ваканционен комплекс и ексклузивно представителство при продажбата на жилища в София.

Как се позиционира България на международния имотен пазар и до колко атрактивна е страната ни за чуждестранните инвеститори Милен Янков отговоря в част втора на ексклузивното интервю пред медията ни… /bnews